⌚ Temps de lecture : 9 minutes – 📰 Mise à jour de l’article : 24 mai 2020
| PRÉPARATION DE LA RECETTE MARKETING | |
| 📈 Difficulté ⭐⭐ – – – | 💰 Budget 💲 – – – – |
| 🥣 Ingrédients Buyer personae, KPIs, campagne d’acquisition, site web | 👩💼 Équipe Social Media Manager, Content Manager, Growth Marketing |
| 🍴 Outils LinkedIn, outil de programmation de publications (Buffer, Hootsuite…) | ⌛ Temps de Préparation ⏱⏱ – – – |
Ce réseau social d’affaires est le plus important du monde. Dans l’univers du recrutement, Linkedin est devenu incontournable et dans l’univers des affaires il est un levier B2B hors du commun.
Evidemment il n’y a pas de formule magique pour que Linkedin devienne votre premier canal de vente en quelques jours. Tout se travaille !
Voici quelques recommandations orientées B2B, et issues notamment d’un webinaire avec Rémi Lachance dans le TOP 10 influenceurs Linkedin au Québec.
Cet article est orienté « Comment utiliser LinkedIn pour une entreprise ? ».
1. Vos buyer personae sont sur Linkedin
Avec plus de 680 millions de membres Linkedin est le réseau sur lequel vous trouverez forcément vos buyer personae.
Le taux de personnes actives fait partie des meilleurs parmi les réseaux sociaux, soit 40 à 45% d’actifs tous les mois.
En tant que professionnel, avoir un profil Linkedin paraît aujourd’hui essentiel. Alors oui, tout le monde n’est pas sur Linkedin mais vous seriez bien étonné de voir que même des personnes de la restauration ou du bâtiment, peuvent être aussi présents ce réseau.
50% des décideurs sont sur Linkedin
Rien qu’en lisant cette phrase 👆 vous avez compris que Linkedin est le lieu qui rassemble la moitié des décideurs de la terre. Donc pour le business B2B, c’est essentiel !
Une personne sur Linkedin a, en moyenne, 900 relations dans son réseau. Imaginez donc qu’une de vos publications est « likée » ou commentée par 3 ou 4 membres de votre réseau. Vous imaginez alors la portée de votre publication !
Petite info pour les gens dans le domaine de la Tech/IT. C’est le sixième domaine le plus présent sur Linkedin dans le Top 10.
2. Linkedin apporte une visibilité augmentée
Alors oui il y a « la réalité augmentée » et il y a Linkedin 😆 pour une visibilité augmentée à la condition que ce soit travaillé. On a rien, sans rien dans la vie !
La portée naturelle de base sur Linkedin est de 10 et 12%.
Ça veut dire quoi ? Lorsque moi, Bernard Dupond, je publie quelque chose, naturellement -sans relais sans « like », sans partage- environ 10% de mon réseau va être exposé à cette publication.
(d’où l’intérêt que plusieurs personnes de votre boîte relayent).
Sur Linkedin finalement vous avez plusieurs niveaux d’informations :
- Votre page d’entreprise
- Des pages dites « Vitrine »
- Les profils de vos employés
Ces trois éléments permettent donc à votre entreprise de rayonner largement. Encore faut-il que les 3 niveaux soient alignés et bien alimentés.
2.1 Votre page d’entreprise
« Une page d’entreprise Linkedin c’est comme un peu comme un site web, c’est statique » nous dit Rémi Lachance, spécialiste Linkedin.
En effet, une page d’entreprise, on l’alimente, on met les informations essentielles, on publie du contenu (articles, infographies & cie) MAIS rares sont les prospects qui viennent d’eux mêmes la visiter.
Les futurs candidats, eux visitent votre page d’entreprise. Néanmoins, lorsqu’un client veut de l’info sur votre boîte, il va plutôt directement sur Google, et tombe sur votre site.
Alors, comment ramener des prospects sur votre page d’entreprise ? Et surtout, est-ce utile ?
A cette dernière question, je répondrais plutôt « Non, ce n’est pas utile de ramener des prospects sur votre page ». Attention !! Ce n’est pas pour autant qu’il faut totalement délaisser votre page d’entreprise LinkedIn. Néanmoins on dit souvent que les réseaux sociaux sont faits pour les « êtres humains », donc lorsque votre entreprise prend la parole c’est tout de suite moins bloquant pour vos prospects.
Sur LinkedIn vous n’avez pas envie de « parler » à une entreprise mais à un être humain !
Donc votre page d’entreprise, c’est un peu comme votre site institutionnel. Elle regroupe toutes les informations indispensables mais ce n’est pas elle qui va transformer vos prospects.
Par contre, elle est très utile pour que vos employés puissent taguer l’entreprise, puissent relayer vos publications, etc.
2.2 Vos pages « Vitrine »
Elles sont reliées directement à votre page Entreprise. Elles servent souvent de « rubriques/onglets », un peu comme votre site web (on y revient toujours !). Elles traitent de vos produits, vos services, vos outils, vos succursales, vos branches, etc.
Ces pages sont utiles pour séparer et structurer l’information. Et surtout elles permettent d’alimenter votre SEO ! Et ça, ce n’est pas négligeable. Sachant que tout vos efforts de contenu et de publication sur LinkedIn sont « ingérés » par Google et vous permettent de gagner des points de référencement. 👍
Tout ce que vous publiez sur Linkedin joue un rôle essentiel dans le référencement de votre entreprise sur Google.
3. Les profils de vos employés
Pour beaucoup, c’est un sujet « touchy » car le profil d’un employé est évidemment quelque chose de personnel MAIS à destination professionnelle. Il est important de sensibiliser votre personnel sur ce sujet. Linkedin est très bon vecteur de cohésion avant même de vous en servir pour l’acquisition de clients.
Dans une organisation du 21ème siècle digne de ce nom, vos commerciaux par exemple seront -en principe- tous sur Linkedin. Il est essentiel d’aligner les planètes lorsque ceux-ci rentrent dans l’entreprise !
Linkedin permet à vos commerciaux de renseigner qu’ils travaillent pour vous. Cela leur donne une visibilité sur le marché de l’emploi et en retour, il est important de fédérer autour de la marque employeur.
Bon nombre d’entreprises dans le B2B mettent en place un petit module de formation sur LinkedIn pour tout nouvel employé. C’est très apprécié et surtout très utile ! Cela permet plusieurs choses essentielles :
- Que vos employés maîtrisent mieux cet outil, dans leur intérêt personnel,
- De leur donner les bonnes pratiques, toujours dans leur intérêt (mais aussi dans le vôtre, pour pas qu’il y ait de « bêtises » faites et exposées vis-a-vis de votre entreprise)
- D’aligner les informations. Un titre pour les commerciaux doit être le même pour tous. Ex « Business Développer chez Ribambel & cie » . Mais aussi pour faire en sorte que votre logo apparaisse bien sur leur profil. Ces deux éléments permettent à un client qui vient voir le profil de son commercial, d’être rassuré. Fondamental !
- De pousser de l’information via les profils de vos employés. Faire en sorte qu’ils publient aussi vos publications.
Et à la question « Pourquoi moi, commercial, je ferai ça pour vous ? Qu’est-ce que j’y gagne concrètement ? » (Toujours question de sous dans le commerce, n’est-ce pas 😉). La réponse est simple : Tu gagnes en crédibilité auprès des décideurs, donc tu as plus de chance de signer un contrat/de vendre.
Un commercial qui a un profil Linkedin bien construit et alimenté, qui diffuse du contenu pertinent, décroche 32% de leads supplémentaires, dont 20% plus qualifiés.
Il faut promouvoir votre marque sur LinkedIn grâce aux employés mais pas seulement ! Les Dirigeants de votre entreprise, le Comité de Direction, les Managers apparaissent comme une source de confiance sur votre marché. Ils doivent participer au relais d’information et publier vos contenus sur LinkedIn.
Il faut aussi les embarquer dans l’histoire ! Vous l’aurez compris, LinkedIn c’est l’affaire de TOUS !
Vérifier votre Social Selling Index (SSI) sur Linkedin
Il est important de pouvoir vérifier votre SSI ou celui de vos collaborateurs.
Pourquoi ? Simplement pour l’efficacité d’une personne à imposer une marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. C’est votre « pertinence » sur LinkedIn.
Pour ce faire, rendez-vous sur ce lien : https://www.linkedin.com/sales/ssi
Sachez néanmoins que le SSI change chaque jour, en fonction de l’activité. Pour être pertinent il faut prendre la mesure sur 1 mois.
Plus votre SSI est haut, plus vous êtes bon et donc vous avez un bel impact sur votre réseau LinkedIn.
Il se peut que d’ici fin 2020 LinkedIn passe le SSI sur un plan payant… Il est déjà arrivé qu’il ne soit plus disponible pendant quelques jours, cela présage un passage en payant. 😒
3. Linkedin est un canal d’acquisition puissant
Vous l’aurez compris, ce réseau social est un moyen d’aller « chasser » vos prospects, mais aussi de les « travailler » en les nourrissant de contenus pertinents, en montrant que vous exister et, pour finir, de les transformer en clients parce que vous prouvez que vous êtes expert dans votre domaine (et on a tous envie de dealer avec des experts, pas des charlatans !).
3.3 Intégré à votre processus de « Leads Generation »
Linkedin est un canal qui répond à toutes vos étapes de génération de leads, il peut être utilisé intelligemment dans votre fameux « Funel » d’acquisition.
Evidemment, ce canal ne peut pas -ou assez difficilement- « vivre » seul. Il doit être intégré à votre stratégie Marketing.
Il doit être alimenté régulièrement, vous devez donc avoir définit un calendrier de publications et une bonne stratégie de contenus.
Qui dit contenus, dit placés au bon endroit dans une « étape de maturation » (non je ne parle pas de vins !!). Il vous faut savoir à quel moment, tel contenu publié intervient dans votre processus de génération de leads.
Exemple :
Vous êtes un vendeur de gel hydroalcoolique (sujet tendance 2020).
Votre cible ? Les groupes pharmaceutiques !
Vous publiez gratuitement sur LinkedIn une infographie sur les « Les gestes 5 essentiels pour se prémunir contre le Covid-19 », sur la page de votre entreprise.
Vos superbes salariés, ainsi que vos dirigeants, publient aussi, commentent et « like-nt ». (Oui c’est le meilleur des mondes !).
Votre but derrière c’est quoi ? Pourquoi vous avez publié cette infographie sur votre fil LinkedIn ?
Vous souhaitez probablement faire en sorte que les groupes pharmaceutiques achètent des gels hydroalcoolique chez vous.
Donc vous leur offrez gracieusement une infographie. Tout le monde peut la consulter, sans avoir besoin de renseigner quelques informations que ce soit. Génial ! Ça fait des heureux.
Quelques jours plus tard vous publiez un livre blanc « Covid-19 – Comment garder un environnement loin du virus ? ».
Tiens, les gens avaient peut-être déjà vu votre infographie -pertinente soit dit en passant !-. Et BAM, les gens veulent désormais lire votre livre blanc ! Sauf que cette fois, vous proposez un téléchargement et non pas un accès gratuit comme l’infographie. Vous demandez donc, simplement l’adresse mail de la personne, la compagnie pour laquelle elle travaille et la taille de son entreprise. Trois petites informations précieuses !
C’est là que le prospect ayant donné ses informations rentrera dans votre base de données et sera ensuite dirigé vers un de vos magnifiques programmes de « nurturing », soit d’alimentation en contenus marketing.
Et oui le Marketing c’est comme la cuisine, un ensemble d’ingrédients, des bons outils et ça fait un bon plat !
Donc, retenez bien que votre présence et vos publications sur LinkedIn ne doivent pas JUSTE exister pour vous donner une visibilité mais surtout pour alimenter vos leads dans un processus de « Lead Generation ». Et in-fine, faire des ventes !
L’engagement dans les 60 premières minutes est crucial pour le succès de votre publication
3.2 Promouvoir vos contenus pour toucher plus largement
3.2.1 Le contenu de votre profil ou votre page
Le contenu sur votre page d’entreprise ou votre page personnelle, doit être de qualité. Evidemment pas de fautes d’orthographe, des beaux visuels non pixelisés, une hiérarchie claire de l’information, etc. Quelques grands basiques :
- Mettez des mots clés dans votre profil.
Si vous êtes commercial, évitez de mettre “commercial”, dites plutôt “Ingénieur d’Affaires” ou « Business Développeur » par exemple, c’est plus gracieux. - Dans votre titre, mettez des mots rassurants et « customer oriented », du type « Conseil aux PME sur les solutions IT ».
Le titre c’est pour les gens qui vous recherchent, c’est essentiel !! 140 caractères max quand on fait via PC, et 200 caractères via mobile (bizarre mais c’est comme ça !) . - Mettez une photo professionnelle, pas une photo de vacances !!
- Relisez-vous ! Pas de fautes, des belles construction de phrase et des choses intéressantes.
3.2.2 Le contenu de vos publications
Vos publications quant à elles, on l’a dit plus haut, doivent être pertinentes ! Pertinentes pour votre cible. Elles doivent être visuelles, engageantes, etc. N’hésitez pas à utiliser les règles d’or du contenu marketing : Posez des questions, utilisez des chiffres, mettez en avant des points clés, insérez des visuels, partagez des vidéos…
Partagez du contenu pertinent pour votre industrie, publiez et commentez. Oui, des fois, on ose pas commenter sur des publications de gens qu’on connaît quasiment pas MAIS c’est nécessaire pour augmenter votre portée.
Passez au moins 1 heure par jour sur Linkedin. Devenez un EXPERT sur votre métier et le montrez-le. Ça ne fera qu’augmenter la confiance de vos prospects et donc, proportionnellement, augmenter vos ventes.
64% des acheteurs en B2B apprécient qu’une personne des ventes lui fournisse des contenus experts sur son secteur d’activité
3.2.3 Quel contenu fonctionne le mieux ?
- Texte + document
Entre +50% et +80% de reach (nombre de personnes touchées). - Vidéo native
Entre +20% et +70% (en baisse pendant quelques mois fin 2018 / début 2019). - Texte seul
Entre +20% et +50%
Tips pour augmenter la portée de vos publications LinkedIn
- Taguez des gens et des entreprises, ça pousse à répondre et à ça engage les gens ou entités identifiés.
- Mettez des hashtags pertinents (3 hashtags au maximum).
Un petit outil bien utile pour voir les tendances hashtags : https://hashtagify.me/ - Cherchez le commentaire en priorité, c’est ce qui a le plus de poids sur LinkedIn !
- Répondez toujours à vos commentaires.
- Demandez aux gens en interne de mettre automatiquement un commentaire sur votre publication dans l’heure qui suit (c’est encore mieux si les gens externes le font !),
- Publiez de manière récurrente (la récurrence c’est la base du marketing),
- Les « partages » n’ont pas un fort impact sur la portée. Mieux vaut demander à vos collaborateurs de copier votre post plutôt que de le partager.
- Commentez sur les publications qui vous intéressent pour améliorer la pertinence de votre flux.
- LinkedIn a prévu une évolution majeure de son algorithme en 2020, qui prendra en compte la durée de lecture d’une publication. Plus une personne restera sur votre publication, pus LinkedIn la considérera bonne. Les contenus vidéo seront donc encouragés.
Tout cela va alimenter l’algorithme LinkedIn et ça augmente la portée.
Ce qui est le plus efficace pour augmenter la portée d’une publication, c’est un commentaire !
Un partage ne sert pas à grand chose.
3.3.4 Quel est le meilleur moment pour publier sur Linkedin ?
Beaucoup de gens se posent la question. Il n’y a malheureusement, pas de réponse universelle à cette question. Evidemment, c’est un réseau professionnel donc il faut éviter de publier le week-end. Gardez en tête de publier du lundi au vendredi, en sachant que les fins de semaine sont, en général, plutôt pour les chefs d’entreprise qui n’ont pas le temps la semaine.
Point Vocabulaire – Qu’est-ce qu’un Pod ?
Un pod c’est le terme utilisé pour désigner les gens qui se « rassemblent » et se mettent d’accord entre eux pour liker ou commenter systématiquement les publications des uns et des autres.
Le but étant de créer l’engagement rapidement, pour satisfaire l’algorithme LinkedIn et gagner en visibilité.
A savoir que la « vélocité » de votre publication est un élément important pour l’algorithme LinkedIn. Si votre publication suscite des réactions dans la première heure, alors LinkedIn vous donnera plus de crédibilité.
Les Pod ne sont pas recommandés étant donné que cela va à l’encontre des règles de LinkedIn mais les histoires de copinages, il y en a beaucoup dans le monde du business…
Pour aller plus loin
Petites recettes marketing 
Je suis intéressé par cet article Vu que moi aussi je suis un futur entrepreneur
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