Tout le monde se pose la question « Quelle est la méthode de prospection qui fonctionne le mieux ? »
Comme toujours, il n’y a pas de réponse universelle. Tout dépend de votre secteur d’activité, de vos buyer personae, de votre budget, de vos objectifs, etc. Néanmoins, il est bon de connaître les grandes méthodes pour pouvoir en choisir une, ou plusieurs.
Voici 6 grandes approches de prospection commerciale que vous devez connaître en B2B.
Quelques exemples chiffrés vous aideront à comprendre et à cibler : volume par jour VS efficacité !
Méthode 1 en prospection B2B :
Appels à froid
C’est méthode consiste à appeler une liste de contacts en développant un discours plus ou moins commercial -selon vos enjeux- pour vendre votre produit ou service. Elle est bien souvent couplée avec des emails, pour faire suite à l’appel.
Si vous passez 70 appels par jour. Vous aurez en moyenne 2 à 5% de conversations intéressantes par jour et finalement très peu de ventes.
C’est une des méthodes des plus chronophages et la moins qualitative.
Méthode 2 en prospection B2B :
Emails à froid
C’est une méthode aussi dite « d’Outbound Marketing », ce sont les emails que vous envoyez sur des adresses mail récupérées.
Il s’agit là d’un email écrit pas vos soin, totalement personnalisé (pas forcément de copier/coller) pour une personne ayant un statut qui vous intéresse dans l’entreprise.
Les emails à froid sont « moyennement efficaces » car il est difficile de traiter un gros volume. De plus, la plupart des gens reçoivent désormais une tonne d’emails « faussement personnalisés » via le marketing automation (voir ci-dessous), donc de moins en moins lus.
Méthode 3 en prospection B2B :
Mise en relation
Il s’agit là de mise en relation à la main sur LinkedIn par exemple ou sur présentation lors d’un événement, ou via un autre moyen.
Très efficace et qualitative, mais comme les emails à froid c’est malheureusement trop chronophage pour pouvoir être scalable. De plus, votre cercle de connaissance peut vite être épuisé.
Méthode 4 en prospection B2B :
Publicité web payante
Il s’agit là des publicités dites « Paid Ads » sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche (Search et Display), sur des sites spécialisés, etc.
Exemple : Vous faites une pub Search sur Google Ads. Votre annonce apparaît en tête de liste lorsque votre prospect tape un mot clé sur Google. Il clique sur votre annonce. Il tombe sur votre « Landing Page » et vous lui offrez un contenu intéressant en échange de ses coordonnées. Vous lui demandez son contact (email). Et vous lui renvoyer un email ciblé.
Ads + retargeting + emails marketing : Ces approches permettent de toucher énormément de volume, mais il faut être relativement expert sur les différents outils pour optimiser au mieux son CPC/CPM/CTR et vraiment générer des leads qualifiés. (Vous trouverez une petite vidéo explicative de cette technique à la fin de l’article 👇).
Méthode 5 en prospection B2B :
Inbound Marketing
L’inbound marketing est une technique très efficace et très qualitative mais elle prend du temps.
En plus d’attirer des leads en se positionnant naturellement sur des termes de recherche, elle permet d’être reconnue comme expert sur des sujets.
Le petit bémol de l’inbound est la rigueur et l’investissement humain et/ou financier à moyen et long terme pour être viable.
Pour espérer porter ses fruits il vous faudra publier du contenu sur vos canaux digitaux pendant 4/6 mois avec minimum 2 contenus par semaine. Si vous tenez le rythme vous pouvez espérer sortir en première page sur Google. Et sans outils de tracking, gestion des workflows d’engagement/nurturing et d’analyse pour orienter les thématiques, ça perd énormément de son efficacité. Pour finir, il vous faudra surement des experts du marketing automation et du marketing de contenu pour mener cette méthode à bien.
Méthode 6 en prospection B2B :
Outbound Sales
C’est une méthode efficace pour mixer volume tout restant qualitatif mais prenant un certain travail de recherche tout de même.
Le principe est d’envoyer des campagnes automatisées d’emails ciblés et ultra personnalisés en posant une question à la fin ou en engageant la conversation avec le contact. Vous avez surement déjà reçu un email de « Michel, le commercial de chez Dev & cie » vous proposant tester sa solution de gestion comptable en ligne.
Il vous faut alors avoir les informations sur le contact et son entreprise, cela nécessite un vrai travail de recherche.
Si le contact vous répond alors bingo !
Puis vous prenez contact avec les prospects qui ont répondu à votre email. Vous pouvez ainsi engager 30–45% de réponses pour 15% de RDV.
CONCLUSION :
Voilà plusieurs méthodes pour prospecter. Chacune a ses avantage et ses inconvénients. A vous de cibler la plus efficace pour votre business. Et pourquoi ne pas faire un mélange de tout ça ? 😉
Petites recettes marketing 